2020/09/04

『香川湧慈の今週のインスピレーションメッセージ』令和2年9月4日

京セラ創業者の稲森さんは『値決めは経営』と言われましたが、

 

斯くいうワシがルイボスティーのメーカーになる時、価格設定は考え抜きました。

『自分の生き方』と『商品特性』と『欲する顧客層』の融合できる価格にするんだと決めました。

 

この3つのバランスは妥協せず貫いて来ました。

『高品質で、お手頃価格』を貫こうと決めました。

 

商売されている皆さん方は、

自分のサービスや商品の価格をどのような判断基準で決めていますかねぇ?

その判断が本当に『基準』に成っていますか?

 

あなたの『我』が出過ぎていませんか?

鏡を見ながら、静かに考えてみてほしいんです。

なぜ鏡を見ながら静かに、と言うかは、鏡は自身の内面を時に映すからです。

 

『鏡=かがみ』『が=我』を取れば『かみ=神』が現れますから。

 

商売としての価格設定で、例えば、居酒屋を経営しているオーナーが、

何を思い立ったか突然に『おまかせコース』2万円というメニューのみの店に変更したとしましょうか。

今まで、客単価4千円とか5千円の居酒屋が突然『おまかせコース料理』のみの店に、しかも料金は2万円。

お客さん今までのように付くと思いますか?

オープンした時からのイメージが、お客さんには、ある意味染み着いているというか、

『あそこは、こういう店だ。』という自覚がありますから

(その時その時に応じて、居酒屋に行ったり、高級店に行ったり、お客さん自体が使い分けしていますからね)

 

余程、今までのお客さんを説得できるだけの技量と、雰囲気と接客と、

そして想いを発信できなければ、お客は付かないと思います。

 

最初から『おまかせコース料理』のみ、料金は2万円。の高級店で長年続いている店は、当然あります。

その店の席数が、いつも満席近くになっている繁盛店は、技量と、店の雰囲気と接客と、場所のバランスと、その品質の高さが維持されているからだと感じます。

 

治療院然り、最初から保険を使わない自費診療の所は、イメージが着いていますから、

その技量と価格が、お客さんから納得行けば、リピーターになってくれるでしょうが、それでも地域的な要素は当然あります。

あんまり遠隔地だったら、そう再々は距離的に、時間的に、行けませんから。

 

また今まで、保険診療をしていた整体院や鍼灸院やマッサージ店等が、

保険診療を止めて自費診療のみに変更した場合、

ある意味、一発で楽になるくらいの技量があれば、少々高額でも、お客は付くと感じますが、

そのお客さんの懐具合で、どれくらいのスパン(期間)でリピーターになってくれるか、なんです。

また、来院や来店される訳ですから、その地域に『あなたが欲する顧客』が、

どれくらい居るか?は経営が成り立つ収益力に、当然関係して来ます。

 

うちは『欲する顧客』を明確に決めていますから『高品質で、お手頃価格』としたんですよ、

ルイボスティーのメーカーになる時に。

『家族の健康を意識する主婦』の方々を一番多く欲しい顧客と決めました。

だからルイボスティーの品質に於いては、ピンきりの『ピン!』を目指しました。

 

売れそうな価格、売りやすい価格にしていたら、薄利多売になってしまいます。薄利多売は大手の役目と、ワシは考えていますから、

中小零細企業は、薄利多売はしてはいけないという考えです。

 

薄利多売にしようと思えば、どうしても量販店(何百店舗)をいくつも取引せんならんし、

ネット通販なら多額の広告費を費やして販売できるだろうけど、

価格競争に巻き込まれるし、売上が多くても出荷する労力に、社員は疲弊し、

利益は少なくなるのが予想されますからね。

また売る力のある強豪ひしめく世界に、何で突入せないかんのか、ワシは嫌ですねぇ。

中小零細企業は薄利にしては、続かないと思います。

自分達が成り立つ適正利益が継続的に稼げる価格に設定しないと。

 

だから、商品の品質、販売スタイルに於いては、揺るぎない、ブレない信念でやって来たんです。

ルイボスティーの生産国である南アフリカ共和国のルイボス本社の社長に、

日本から通訳連れて、自分の熱い想いを話に行きました。

その高品質のルイボスティーを、お手頃価格に設定したんです。

高品質で、お手頃価格のことを、適正価格と定義しました。

 

エモーションで言う、お手頃価格とは、

一般的な主婦の方々が『そんなに安くはないけど、高くもない。』と感じてもらえる価格と定義しました。

ルイボスティーを飲みたいと思ってくれる家族の健康を意識する主婦の方々は当然、高品質を望みますが、

出来れば、そんなに安くとは言わないけど、お手頃な価格なら続けたい。

と思うと考えました。

だから、高リピーターになってもらいやすいんではないか、と思いました。

 

また、うちは当初から10(10ヶ月分の量)単位で、定価の40%オフ価格に設定し、以来、現在も変えていません。

なぜ?10ヶ月分の量をメイン販売しているのか?

10個未満の販売は定価販売にして来たのか。そして、なぜ40%オフ価格にしているのか?

それは、家族の健康を意識する主婦の方々なら、気に入れば継続的に飲んでくれるはずだから、

また、エモーションのルイボスティーを飲んでもらえるなら、

続けて飲んでほしいという願いがあるから、

お客さんにも『飲むぞ!』という覚悟を持って買ってほしいという想いがあるからなんです。

お客さんにも、ちゃんと飲んでくれるんですよね?と覚悟を促す為にも10個での販売にしているんです。

10個単位だから40%オフ価格にして、1個当たりの単価を、お手頃価格にしたんです。

 

ルイボスティーに取り組んで丸35年。ルイボスティーメーカーに成って丸26年。

最初に、この価格設定と販売数量を設定した事が、

結果的に全国47都道府県の『家族の健康を意識する主婦の方々』を、

お客さんにすることが出来たと感じます。

 

自分(自社)の理念から派生した、価格戦略が『三方良し』につながるんです。

いくら、想いがあっても、釣りに例えると、

いわゆるその地域に『魚』が少なければ、釣りを何時間やっても釣れる数は知れていますから。

『労多くして、益少なし』になっていませんか?あなたの商売。

人間は『わがまま』ですから『わがまま』を貫くことで、周囲が納得してもらえるなら、貫いたらいいんです。でも『自分勝手』に陥っていないか?

 

鏡を見ながら神の出現を待ってみますかね?